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このチームだからできる日本一感動する家づくり

びわこホーム株式会社 代表取締役 上田裕康

社員重視の経営によって「住生活感動業」を実現した、地域ナンバーワンの差別化戦略

地域ナンバーワンの販売実績を継続する「住生活感動業」

人口20万人となる滋賀県東南部の甲賀・湖南・蒲生エリアにおいて、分譲土地販売シェア88%・新建築棟数で9年連続地域ナンバーワン(※)を誇る「びわこホーム」。徹底した顧客視点で地元密着型サービスを行い、大手住宅メーカーをも上回る実績を残しています。

当社は「永続してこそお客様に価値あるサービスを提供できる」という考えに基づき、「日本一強い・潰れない会社」を目指すと宣言しました。お客様にとって、マイホームは「人生で一番高い買い物」。いくら販売実績が豊富でも、潰れる不安があっては、お客様にとって安心できる会社ではありません。お客様が安心できる会社とは、数十年先も経営が揺らがない会社です。

創業から20余年、お客様の住生活の喜びや幸せを提供する「住生活感動業」、
びわこホームの経営を創業者自ら詳述します。

※書籍出版時の実績。2014年5月現在は、10年連続ナンバーワン。

お客様の安心・価値を生み出す土台となった社員評価システム

お客様に安心して住んでいただくためには、メンテナンスやアフターサービスが必要です。
しかし、業界としては決して社員の定着率が高いとは言えず、アフターサービスよりも営業を重視する風潮。そしてびわこホームも他社と同様、歩合営業にしていましたが、歩合給から導き出される答えは一つ、「営業の結果がでなければ辞めるしかない」ということ。

そこで「企業は人なり、人の成長なくして、企業の成長なし。人材育成なくして、企業の永続なし。」という人事・教育理念を実践する仕組みをつくる決意をします。その一つが、歩合給を廃止した独自の社員評価システム。歩合給をやめて、プロセスを評価する仕組みを導入するのは業界では異例です。当然反発があり、売上の半分を占めていたトップ営業4人が社員の半分と退職する、という危機に陥ってしまいます。

しかし、徐々に"同僚を援助しない・後輩を教育しない個人事業主の集団"から、"チームで取組む組織"へと変革していきます。ライバルだと思っていた同僚が仲間になり、ギスギスした雰囲気が消え、思いやりと活気があふれる職場になったのです。その結果、営業部門では自然に協力態勢が生まれ、相互に情報を交換し、営業に飛び出していくようになりました。営業量が一気に増えたことで売上は減少せず、営業利益が落ちることもありませんでした。

社員の幸せが、お客様の幸せを実現する

業績が落ちなかっただけでなく、社員は本当の意味でお客様の方を向くようになりました。歩合給では「高収入のために契約を取りたい一心」でお客様を向きますが、歩合制をやめてからは「お客様の喜びと幸せ」のためにお客様と向き合うようになったのです。

そして、「前向きに働きたいという気持ちがあれば将来を見据え安定した生活を維持できる」ことが、社員の幸せにつながり、さらにはお客様への感動サービスにもつながりました。例えば2カ月に一度の「OB定期訪問」。社員が全てのお客様を全社員で手分けして訪問するアフターメンテナンスで、設計企画や事務・経理の社員もお客様宅を訪問して問題点を真摯に伺います。このような対応による安心感・信頼が口コミにもなり、他社との差別化へと繋がっていきました。

びわこホームでは、「お客様、社員さん、協力業者様、地域(まち)の喜びと幸せ」のうち「社員さんの喜びと幸せ」を最重要視していると著者は断言します。それは決して他の「三つの喜びと幸せ」をないがしろにするわけではありません。「社員さんの喜びと幸せ」がなければ、他の「三つの喜びと幸せ」を実現できないからです。「社員さんの喜びと幸せ」をかなえることこそが、他の「三つの喜びと幸せ」をかなえることにつながるのです。

―会社概要―
【会社名】びわこホーム株式会社
【事業内容】不動産売買・仲介・管理など
【設立】平成7年6月
【HP】http://www.biwakohome.com/

―書籍情報―
【書名】このチームだからできる日本一感動する家づくり
【著者】上田裕康
【版元】現代書林

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